Девушка перестает улыбаться и поворачивает голову, чтобы посмотреть на Пита. Похоже, она думает, что посетители у обеденной стойки слишком быстро теснятся вокруг её компании, но, судя по её взгляду, я вижу, что она собирается слушать — а тот, кто слушает Пита, обречён.

Пит быстро произносит тихим голосом: «Никогда не спорь с клиентом. Когда он высказывает возражение, согласись с ним, а потом преврати это возражение в аргумент в пользу продажи».

«Так не пойдет», — говорит она. «Очень часто…»

Пит плечом отталкивает меня от стойки. «Конечно, пойдет, но ты должна смотреть на это с точки зрения клиента. Это первое правило искусства продаж. Переведи то, что ты предлагаешь, на язык потребностей клиента. Ты работаешь в сфере недвижимости. Поэтому ты постоянно твердишь о стоимости. Ты используешь аргументы, которые понравились бы тебе самой. А тебе нужно использовать аргументы, которые понравятся ему. Он не хочет эту недвижимость как участок под застройку. Это значит, что он не хочет её для спекуляции. Следовательно, он хочет её для какой-то конкретной цели. Так в чём же она заключается?»

Я вижу, как её глаза слегка расширяются. Её голова находится всего в восемнадцати дюймах от моей, но она забыла, что я существую. «Почему же, — говорит она, — я не знаю».

«Какой площади участок?»

«Сто восемьдесят пять акров, красивый, ровный склон. Его можно было бы разделить на участки…»

«Забудь об этом», — перебивает Пит.

Она смеется.

Мужчина с заткнутыми ушами смотрит на Пита. Он кажется немного раздраженным, потому что не слышит, о чем они говорят.

«Ну, ты же знаешь, что он не хочет участка, пригодного для раздела, так почему бы не попробовать…»

Мужчина говорит тем странным ровным голосом, которым люди говорят, когда не слышат собственных слов: «Боюсь, в той маленькой лощине будет слишком ветрено».

«Нет! Там не будет ветра!» — кричит она.

Он указывает на блокнот.

Пит нетерпеливо говорит: «Нет, нет, нет! Не так! Не спорь с ним. Преврати его возражения в аргументы в пользу продажи. Напиши, как приятно будет летом наслаждаться легким ветерком».

Девушка подтягивает блокнот к себе и начинает что-то записывать. Пит чуть ли не сталкивает меня со стула. «Не так. То, что ты сейчас делаешь, — это пишешь рекламное письмо. Используй слова, которые рисуют картины. Напиши о верандах, увитых виноградной лозой, где прохладный ветерок шелестит листьями».

Мужчина пристально смотрит на Пита, но тот этого не замечает — он слишком увлечен тем, что пишет девушка.

Она подталкивает тетрадь к нему. Мужчина читает то, что она написала. Улыбка, образующая морщинки вокруг его глаз, становится глубже. Он поднимает взгляд поверх очков — не на неё, а на Пита.